Jak vybrat realitní kancelář pro prodej nemovitosti: 7 klíčových kritérií a otázek, které musíte položit

Kvalitní makléř neříká, co chcete slyšet. Říká, co trh umožňuje. A pak to dokáže prodat.

Kritérium 1: Má kancelář skutečnou místní znalost?

Ne každá kancelář, která má pět poboček po celé republice, zná trh v Vašem sousedství. V Zlíně se cena 3+1 bytu v Měšťanské čtvrti liší o 20 % od stejného bytu v Šternberkově ulici. Kancelář, která prodává 100 nemovitostí ročně, ale všude stejně, není odborník - je to obchodník.

Pravý odborník ví, že:

• Které domy v okrese se prodávají nejrychleji a za jaké ceny
• Kdo je hlavní zájemce - rodiny, investoři, emigranti?
• Které ulice mají skryté potenciály - například blízkost nové školy nebo rekonstrukce chodníků

Podle České asociace realitních kanceláří 68 % klientů preferuje kanceláře s lokální specializací. Pokud vám makléř neumí popsat trh v Vaší čtvrti, hledejte jiného.

Kritérium 2: Máte přístup k písemnému prodejnímu plánu?

Od 1. ledna 2023 je zákonem povinné, aby každá zprostředkovatelská smlouva obsahovala písemný prodejní plán jako přílohu. Bez něj nemáte žádné právní záruky. A ten plán nesmí být jen „budeme reklamovat“. Musí obsahovat konkrétní kroky:

• Které portály budou použity (Sreality.cz, Bazos.cz, Reality.idnes.cz, MLS)
• Počet profesionálních fotografií (minimálně 25)
• Délka videoprohlídky (3-5 minut, ne 30 sekund)
• Frekvence komunikace (alespoň jednou týdně)
• Plán pro offline marketing (dopisy sousedům, plachty, místní tisk)

Když vám makléř řekne: „To všechno děláme automaticky“, požádejte o dokument. Pokud ho nemá, nebo je to šablonový text, jde o případné riziko.

Kritérium 3: Jaký je jejich marketingový rozpočet?

Profesionální fotky nejsou luxus - jsou základ. Výzkumy ukazují, že nemovitost s profesionálními fotografiemi přitahuje 4x více zájemců než ta s amatérskými snímky z mobilu. A videoprohlídky? V roce 2023 je používalo 85 % kvalitních kanceláří - o 35 % více než v roce 2020.

Představte si: zájemce vidí vaši nemovitost na Sreality.cz. Fotky jsou rozmazané, světlo špatné, v popisku je překlep „koupelna s koupelí“. Zájemce klikne na další. A vy jste ztratili potenciálního kupce, aniž jste měli šanci.

Kvalitní kanceláře investují do:

• Profesionálního fotografu a videokameramana
• Placené reklamy na Google a Facebooku
• Pravidelného obsahu na Instagramu nebo TikToku (např. „Denní prohlídka domu“)
• MLS systému - který zvyšuje pravděpodobnost prodeje o 20 %, zejména u nemovitostí nad 15 milionů Kč

Pokud vám makléř neumí ukázat, kam peníze šly, nebo říká: „To je v provizi“, je to varovný signál.

Kritérium 4: Je makléř plně zaměstnaný nebo má vedlejší práci?

Podle průzkumu Maxima.cz z roku 2023 až 65 % makléřů v ČR pracuje na realitní činnosti jako na vedlejším zaměstnání. To znamená:

• Nemají dostatek času na vaši nemovitost
• Nemají motivaci investovat do marketingu
• Nemají čas na komunikaci - můžete mít 3 týdny bez zprávy

Kanceláře s plně zaměstnanými makléři mají o 30 % vyšší úspěšnost prodeje. Jak to zjistíte?

• Zeptejte se: „Je prodej nemovitostí vaším hlavním zaměstnáním?“
• Zkontrolujte počet inzerátů na jejich webu - pokud máte 150+ nabídek, ale jen 2 zaměstnance, je to nepravděpodobné.
• Požádejte o seznam aktuálních klientů - kvalitní kanceláře neváhají ukázat reference.

Kritérium 5: Jaká je jejich pověst - ne na webu, ale na Google a Seznam.cz?

Na webu kanceláře můžete najít jen pět perfektních recenzí. Na Google a Seznam.cz jsou všechny - i ty špatné. A ty špatné jsou důležité.

Top kanceláře jako RE/MAX nebo Beneš Partners mají průměrné hodnocení 4,7 z 5 na základě 450-600 recenzí. Co hledat:

• Pochvala: „Fotografie byly profesionální“, „každý týden jsem dostával přehled“, „prodali jsme za 9,2 milionu, když jsem chtěl 8,5“
• Stížnosti: „Neslyšel jsem 3 týdny“, „fotky byly rozmazané“, „přijal první nabídku o 10 % pod trhem“

Pokud má kancelář 30 recenzí a průměr 3,8, je to varovný signál. Příliš málo recenzí? Také varování. Kvalitní kancelář má 100+ recenzí za 2 roky.

Kritérium 6: Jaká je provize - a co přesně zahrnuje?

Provize pod 3 % je často iluze. Většinou znamená, že:

• Nebudou platit za fotky
• Nebudou dělat videoprohlídky
• Nebudou reklamovat na portálech
• Nebudou mít žádný marketingový plán

Od roku 2024 mají kanceláře povinnost uvádět přesný rozpis služeb zahrnutých v provizi. To znamená: když vám řeknou „3,5 %“, musí vám říct:

• 2 % za zprostředkování
• 0,8 % za fotografování a video
• 0,7 % za reklamu na portálech a sociálních sítích

Standardní provize v ČR je 3-5 % s minimální částkou 50 000 Kč. Pokud vám někdo nabízí 2,5 % bez rozpisu - vyhněte se tomu.

Kritérium 7: Jaký máte přístup k vyjednávání?

Největší chyba? Přijmout první nabídku. Kvalitní makléř neřekne: „To je nejlepší, co máme.“ Řekne: „Zájemce nabízí 8,8 milionu, ale trh umožňuje 9,3. Chcete, abychom se pokusili o vyšší nabídku?“

Průměrně kvalitní makléři dosahují prodejní ceny o 5-7 % vyšší než tržní průměr. Jak to dělají?

• Zjišťují, kolik zájemců se zajímá
• Umožňují konkurenci mezi zájemci
• Nepřijímají nabídky pod 95 % odhadované ceny
• Vyjednávají nejen o ceně, ale i o podmínkách - termín přestěhování, záruky, vybavení

Pokud vám makléř říká: „Nabídka je dobrá, necháme to tak“, je to příliš málo. Vyjednávání je jeho práce - ne vaše.

Co se stane, když to uděláte špatně?

Podle Srovnani-makleru.cz 42 % negativních zkušeností vzniká proto, že lidé neověřili reference před podepsáním smlouvy. Výsledek:

• Nemovitost zůstává na trhu 6-12 měsíců místo 3-5
• Prodejní cena je o 3-5 % nižší než tržní
• Stres, nejistota, nekomunikace
• Dokonce i právní rizika - špatně zpracované smlouvy, chybějící dokumenty

A naopak? Když vyberete správnou kancelář:

• Prodej proběhne za 2-4 měsíce
• Prodejní cena je o 5-7 % vyšší
• Stres je minimální - máte přehled, zprávy, plán
• Získáte klid - a víc peněz

Praktický postup: Jak vybrat správnou kancelář v 5 krocích

1. Vyhledejte 3-5 kandidátů: Použijte Google a Seznam.cz - hledejte kanceláře s alespoň 100 recenzemi a průměrem nad 4,5.
2. Domluvte si osobní schůzku: Nechat se přesvědčit online nestačí. Chcete vidět, jak vás odborník potká.
3. Požádejte o písemný prodejní plán: Bez něj neuzavírejte smlouvu.
4. Zkontrolujte, zda je makléř plně zaměstnaný: Zeptejte se přímo: „Je to vaše hlavní práce?“
5. Přečtěte si smlouvu: Hledejte v ní: cílovou cenu, marketingové aktivity, frekvenci komunikace, rozpis provize.

Nezapomeňte: nejde o to, kdo vám slíbí nejvyšší cenu. Jde o to, kdo vám ji skutečně dosáhne.